El vendedor por lo general es la persona clave en toda empresa comercial, a fin de cuentas es quien actúa a nombre de ella en el primer encuentro con el cliente, es el
protagonista de lo que llamamos “momentos de verdad” con el mercado. Su importancia radica en que es el encargado de generar confianza hacia nuestra marca y nuestros productos, y todo ello debe hacerlo construyendo relaciones personales
con los clientes.

La primera venta que debe hacer es la de sí mismo, pues si el cliente potencial no lo compra, difícilmente le comprará algo. El vendedor es parte esencial en la experiencia de compra del cliente y debe tomar consciencia de su papel. Obviamente el entrenamiento que le brinde la empresa es fundamental.

El vendedor no puede cometer ninguno de estos cinco pecados capitales, para los cuales no existe absolución ni perdón alguno:

1. No tener clara la propuesta de valor de nuestra marca y producto. Si no la tiene clara no podrá rebatir nunca las objeciones al precio. El vendedor debe saber qué responder cuando le digan que el precio está caro.

2. No conocer muy bien lo que vende. Es un error imperdonable. Debe saberse muy bien cuáles son todas las aplicaciones, atributos y beneficios del producto. No le diga al cliente generalidades que puede encontrar rápidamente en internet.

3. Mostrarse necesitado de vender. Eso se nota en los ojos, en la voz y en los descuentos que comienza a ofrecer. Cuando se comporta así pierde poder de negociación y baja mucho la percepción de valor del producto.

4. Presionar el cierre. Recuerde que la venta se da al enfrentar a la gente correcta con el argumento correcto, entienda que si empuja la venta más de la cuenta, hará retroceder al cliente.

5.No conocer con quién está hablando. Este error no tiene excusa en estos tiempos de Facebook, Linkedin, Google, Twitter y demás redes que le ayudarán a hacer esta tarea. La tendencia es segmentar el mercado y para ello hay que conocerlo bien. Ahora bien, si es un vendedor de mostrador debe desarrollar habilidades para identificar al tipo de cliente que tiene al frente, bien sea por su forma de expresarse, de vestirse, por el tipo de producto que le interesa, etc.