Puede resultar un error muy costoso salir al mercado disparando a la loca, a diestra y siniestra, sin un objetivo específico. Es un tremendo desgaste de tiempo y de recursos, y a la final no nos permitirá conocer por qué nos fue bien o mal en las ventas.

La segmentación del mercado es una tarea imprescindible, sin ella no podemos diseñar una buena estrategia empresarial para colocar con éxito nuestro producto o servicio. Existen varias formas de segmentar el mercado según el tipo de producto o circunstancia, lo importante es que nos sirven para conocer mejor a nuestros clientes para poder cautivarles de la manera más efectiva posible.

Lo primero que usted debe saber es a qué clase de mercado quiere llegar: masivo? de élite? medio? Esto lo determinará la clase de producto, su calidad y su precio. Una cosa es vender perros calientes a $4.000 y otra autos de $100 millones.

Una manera de segmentar es con estrategia indiferenciada, que sólo mira los puntos comunes de la totalidad del mercado, se aplica cuando se tiene un único producto o servicio que cumple con unas características deseadas por la mayoría del mercado y tiene una imagen atractiva para todo el público. Para algunos expertos esta estrategia indiferenciada es la negación de la segmentación porque el producto es distribuido y promocionado de la misma manera para todos los segmentos de la población. El ejemplo perfecto de uso de esta estrategia es Coca Cola, que le llega y es consumida por cualquier persona.

La estrategia de segmentación diferenciada se aplica a productos o servicios específicos que se orientan igualmente a un público muy particular. Acá ya hablamos de mayores costos y mayor precio porque tenemos que promocionar nuestra diferencia de los demás, utilizar canales de distribución especiales y costear campañas publicitarias más puntuales. Es el caso de las marcas de autos que se ven obligadas a resaltar sus virtudes en cada gama.

Segmentación concentrada

Esta es la estrategia más conveniente cuando tenemos recursos financieros limitados, pues se trata de centrarse en un solo segmento de mercado al que se le ofrece un producto o servicio muy adaptado a los gustos, necesidades y capacidad adquisitiva del mismo. Es una estrategia que nos permite conocer mejor al cliente objetivo para ofrecerle exactamente aquello que necesita.

Segmentación psicográfica

Esta es una estrategia más elaborada, más técnica, pues trata de establecernos un perfil detallado del consumidor para poder enfocar en mejor forma nuestras actividades de marketing, fidelizar a los clientes y posicionar nuestra marca.

Los rasgos psicográficos hacen referencia a la personalidad, estilo de vida, intereses, aficiones y valores de los consumidores. Definir los rasgos psicológicos de los consumidores puede ayudarnos a desarrollar productos mucho más ajustados a la demanda y de mayor valor.

Para hacer una segmentación psicográfica debemos analizar aspectos como el estilo de vida del consumidor, sus creencias, valores, aficiones e intereses. Los rasgos de su personalidad, que puede ser materialista, idealista, extrovertido, introvertido, impulsivo, etc. La clase social del consumidor, clasificándoles en altos directivos, cargos intermedios, profesionales, administrativos, trabajadores manuales cualificados y no cualificados, desempleados, jubilados y otros. Esto es bien importante hacer cuando se trata de productos considerados aspiracionales, como son los autos, los relojes, los artículos suntuarios en general. Hay que conocer lo que más podamos de nuestros clientes: su edad, sexo biológico, orientación sexual, tamaño de la familia, ingresos familiares, profesión, nivel educativo, religión, nivel cultural, hobbies. Ayúdese con Facebook para hacerlo.