MERCADEO | Internacionalización es una palabra muy mencionada en la economía colombiana desde hace casi cuarenta años, cuando en el gobierno Gaviria se dio la llamada Apertura Económica. Sin embargo, es más evidente su timidez que su progreso.

Es común escuchar de empresarios y emprendedores lo difícil que es abrirse a otros mercados e iniciar operaciones en espacios diferentes a los colombianos, y no es descabellado creerlo, el solo hecho de conjugar variables como: proteccionismo de los países, legislaciones y certificados de todo tipo, trámites aduaneros, registros de marca, logística  nternacional, entre otras, hacen de esta idea una lejana realidad. Y eso sin mencionar términos como, costos, commodities y tasas de
cambio.

La realidad, es que todas estas variables y un sinnúmero más, por supuesto, cobran importancia a la hora de montarse en el viaje de la internacionalización de mercados, sin embargo, no basta con tener el mejor barco, soltar amarras, izar velas y tener la corriente a favor, pues todo esto queda invalidado si no tengo esa valiosa herramienta llamada GPS que dirija el rumbo.

Ese GPS se llama “cultura” y, en mi opinión personal, es la que marca el espacio y el camino que se debe tomar para traspasar con suerte las fronteras con un producto o servicio. Detrás de su aparente simplicidad, resulta que conocer y entender la cultura del otro país es, en gran medida, lo
que determina el éxito de un negocio internacional.

El ADN de nuestro objetivo comercial es el factor humano del país que queremos conquistar, entonces observar y comprender cuestiones como los hábitos de consumo de su gente, sus preferencias, costumbres, comportamientos y creencias son la clave para entender qué merece valor y qué me podría cerrar la puerta en las narices.

Mi experiencia personal haciendo negocios en Centroamérica me ha llevado a entender la importancia de los «tiempos y espacios«. Por ejemplo, la gente del Caribe y Atlántico tiene una forma particular de hacer negocios, siendo la confianza la llave de entrada y esto se traduce en tiempo, paciencia e inteligencia. Por otro lado, los colombianos preferimos – en su mayoría- poner el hielo en el fuego para que se derrita casi de inmediato. En este caso en particular y teniendo en cuenta que el entendimiento de la cultura es el eje principal del negocio, el último tema que se pone sobre la mesa es precisamente el negocio. Primero es importante entender quien es la contraparte, mostrar interés por su historia, conocer cómo fue su proceso de evolución, que le duele y por supuesto, para donde va. Una vez comprendido esto y manifiesto el interés la llave hace ´click´ y la puerta se abre con un mar de posibilidades de negocio.

Con esta historia, reconozco que los negocios son relaciones y como menciona Robin Sharma en su libro guía  de la grandeza: «Resulta fácil olvidar que las personas hacen negocios con la gente que les gusta´, esta frase solo me deja un mensaje:

De nada vale tener el mejor producto, la tecnología mas sofisticada, el modelo de negocio mas innovador y la operación logística más robusta y organizada, si no entendemos y nos ajustamos a la gente y las costumbres que hacen parte de la cultura de un país.