Es habitual que una vez terminada una presentación algún asistente se acerque a preguntarme cuál es la fórmula mágica que garantice ganar dinero y hacer clientes felices, otros, más aventajados, indagan cuál es el mejor modelo administrativo e inclusive han llegado a preguntarme que si una mata de sábila da resultado. Sin embargo, aún no existe una ecuación que garantice el éxito corporativo, ni siquiera cuando se copia la estrategia del líder, pues, factores como: el mercado, los recursos, las aspiraciones y hasta la pasión que se vive en esa empresa son muy diferentes.

A pesar de no tener la respuesta, siempre planteo tres opciones que bien utilizadas pueden generar oportunidades de crecimiento sostenible. La primera es “vender de forma diferente”. Con este planteamiento invito a sacudirse, por ejemplo, de la costumbre de llamar a los locales finalizando la jornada a preguntar ¿Cuánto se vendió?, porque más allá de un cuestionamiento al interlocutor nos pasa nada. Curiosamente, el encargado de una reconocida marca de ropa infantil, me contaba que había puesto en práctica una misión que había dejado en una presentación que realicé en Unicentro, y empezó a responder la llamada adicionando un comentario adicional “hoy dejamos de vender” y compartía la cifra. Con este llamado de atención empezaron a llevar un registro de lo que se dejaba de vender para ajustar los pedidos logrando seis meses después un notorio incremento en las ventas.

La segunda es “vender a alguien diferente”. Para consolidar esta alternativa se requiere tener una base de datos, por lo menos actualizada, situación que es inexistente en la mayoría de las empresas. Por ahí hay que empezar, conociendo a los clientes para segmentarlos, pues, una marca no puede atender a todo el mundo, bien lo decía Philip Kotler, “hay que comprender que no podemos dejar contentos a todos, por eso, debemos elegir a quien vamos a satisfacer”, ojalá mejor que los competidores.

Y la tercera es “vender algo diferente” porque al contar con información de los clientes que habitualmente compran se pueden hacer análisis de sus comportamientos y de lo que comentan en cada interacción mejorando el portafolio para ofrecer otros productos o servicios. Ahora vender algo diferente no es inventar cualquier artilugio, es valerse de la información disponible e innovar mejorando esa oferta de valor que entrega a diario a los compradores.

Estar tres poderosas estrategias serán de gran utilidad para quienes están apasionados con el futuro de sus marcas, esos que nunca tienen un no por respuesta, que emanan energía positiva cada día y no están lamentándose por lo que pudo ser, que no anda por ahí envidiando a otros porque les va bien, porque están tan interesados en su futuro que no se detienen en pequeñeces. Esa gente que toma cada día como si fuera el último para poner en práctica sus talentos y sacudirse, en esa categoría estamos el 5% de los mortales y solo depende de ti hacer parte de este grupo de quienes movemos el mundo.

Por: Juan Carlos Quintero Calderón